兩年前的OGSM驗收：業務行銷部門如何寫OGSM？案例分享

每到年底，總是反思的好時機。目標設立了嗎？策略實現了嗎？今年做得夠好嗎？ 

我們公司的行銷部門從2022年底開始學寫OGSM，過程中有很多的迷惘，更多的是學習，這篇文章分享的內容不一定是「最正確」或是「最有效」，不如說是把我們走過的冤枉路來出來聊聊，希望大家看過之後，在管理這條路上，都可以選到自己喜歡的管理工具，就算不是OGSM也沒關係，有效喜歡最重要。 

什麼是OGSM?

簡單定義OGSM，幫助對這個名詞還不是很了解的夥伴。 O ( Objective) 最終目的，可以想像為這家企業或是部門3-5年之後想要去的地方；G（Goal）目標，可以視為1-3年公司或部門要達到比較具體的結果；Ｓ（Strategy）策略，為了要達到目標所想到的「方法」，需要用的資源；M (Ｍeasure) 衡量，確認策略有沒有被好好執行的指標。詳細有關OGSM的定義，可以看這篇文章「OGSM是什麼？一張表格、4個元素，讓團隊凝聚共識、敏捷調整行動」。

年度目標設立：從線上到線下的挑戰

我們的自動關門器主要銷售於美國市場，同時我們也期許自己除了美國之外，更可以擴展全球市場，當時心中選定對標品牌是 Garmin，我們期許Waterson自動關門器可以像台灣企業Garmin這樣世界知名，即使你不跑步，也會聽過Garmin這個品牌， 在這樣的想法上，我們為 2023 年設定了一個具體目標（G1）：在 2023 /12/31 前，增加 10 個 Waterson 品牌的線下展出位置。

這個目標聽起來很「具體」吧？有時間，有數字，有動詞有名詞，但實際操作卻充滿挑戰，目標絕對不是寫完努力做就一定可以達到，我們最後整整慢了一年，花了兩年才完成。

事實上在2022年底，我們不只寫一個目標，而是有寫出三個目標：G1、G2和G3。然而，實際執行下來，只有G1被認真持續執行並且證明有長遠價值，2023年一整年，我們會議上當然還是有討論其他目標G2與目標G3，但由於團隊人數有限，實務上我們將資源更集中在提升品牌實體曝光的目標G1上，其他兩個目標站在2024年回顧，對整體營業額的影響根本不大，老實說，有點像是硬寫出來的結果。

設定目標後，如何達到目標？

「在 2023 /12/31 前，增加 10 個 Waterson 品牌的線下展出位置」很明顯是一個從線上轉為線下的目標調整，我們團隊制定了四項策略來支持，然而，最終策略1略為有效，策略2與3，完全失敗失焦，策略4則實現了意料之外的成果。

策略一：透過 Sales Rep 尋找合作機會

這項策略部分成功，在這1-2年間，我們曾經有多達10個Sales Reps，但也曾經少了剩下3個；更令人崩潰的是，Sales Reps 屬於「外部資源」他們都是以佣金制為主的人力資源，有訂單有錢，沒訂單沒錢，因此公司本身對他們的控制力極低，最終只有3家Sales Rep 公司願意跟我們長期奮鬥，爭取在地化經銷商店面的曝光機會。

小學習：  當策略只採用「外部資源」時，這些外部資源往往不是你能輕易掌控，不容易使力，只能當作輔助。

策略二 ：透過現有成交案件，讓老客戶變成線下據點

這個策略經過團隊一陣子的努力，證實完全失敗，我們未來再也不會投資在這樣的策略上。

小學習： 搞清楚通路上的夥伴，用什麼賺錢？他們的交易模式獲利模式是什麼？如果我們無法符合通路夥伴的遊戲規則，怎麼經營都沒有用。 策略是達到目標的方法，把策略寫下來只能確保團隊可以依照這個「方法」努力嘗試，不代表「寫下來就是有用的策略」，也不代表去參考其他人的策略填過來自己團隊的OGSM表格就會有效。

策略三：透過 Speclive 將公司品牌加入建築師事務所的規格書中

經過團隊的嘗試，最終宣告失敗，並非這個「方法」不好，而是這個方法並不能幫助我們「達到目標」；簡單來說，進入到建築師事務所的規格書固然對業績有幫助，但建築師的公司資料庫並無法讓我們品牌在「線下持續曝光」，我們的品牌充其量只能待在資料庫裡，等待有一天不小心被查詢到。

小學習：  策略是達到目標的方法，如果這個方法邏輯上無法幫助達到設定的目標，那這個策略可能適合搭配其他目標，不適合放在這裡，但並不代表，這個「方法」不好，只能說對應的目標不對。

策略四：透過政府 GSA 輔導案，成為美國政府供應商

最後結果是，公司整整花了兩年才成為美國政府GSA的供應商，當初設定的目標是12個月，我們嚴重錯估要成為美國政府供應商的時程；加上後來我們才搞清楚，原來GSA計畫仍然是屬於「線上曝光」而不是原本我們預設的「線下通路」。

小學習： 雖然策略看似不對應目標，但當初設定的時候自己也不知道，好加在有符合「增加品牌知名度與拓展通路曝光」的初心，如果知道GSA真正的定義，當初只要把目標適度調整為「增加10個品牌新的曝光通路」，就可以順利將此策略包含進來。

反思「如何寫OGSM 」中的O目標與S策略？

經過這次實踐，我們的團隊深刻感受到，OGSM 的撰寫在於以下三點：
1. 目標與策略的連動： 設立目標時，一定要確保策略與目標高度契合，偏差過大的策略只會浪費資源。
2. 現實與挑戰的平衡： 野心固然重要，但過於宏大的目標容易挫敗士氣，務實地考量資源與執行力尤為重要。
3. 持續調整的能力： 完美的策略不存在，唯有在執行中快速迭代動態競爭，才能找到真正有效的做法。

寫 OGSM 不是一次性的工作，而是一個動態的過程。從最終目的、設立目標、設計策略，最後再到實際執行、每次開會的調整，這是一條不斷學習優化的道路。我們在2022年底初立下的OGSM，目標1雖然花了兩年才完成，中間還設定過錯誤的策略，但我們最終我們還是更往自己的夢想靠近，我想這是更重要的。

看到這裡，你打算如何設計你的OGSM？或許從今天開始，試著設立一個小目標，並為它撰寫明確的策略吧！如果你有任何問題或想法，歡迎留言一起討論～